意思決定ができる収益構造に

　 債権の不良化を防ぐことは、企業にとって最重要課題の一つですがこれがなかなか難しく、その大きな理由の一つは“その取引先に替わる新規の収益が確保できない”からです。そこで‘多分大丈夫だろう’の希望的観測で‘なんともならない状態まで取引が続けられ’となります。

　 実は、「思いもよらず突然に・・」などという被害は極端に少なく、「危険を感じていたが、どうしようもなかった。」ケースが大半と言われています。

　 では、‘判っていても意思決定が出来ない’このような事態を防ぐにはどうしたらいいのでしょうか。

　長期的には各得意先企業への全体収益に占める売上を10％に、更に5％を目安に改善することです。

　 経営にとって現金預金や売掛金は同じ色に見えますが、『どのような商品の対価か・どのような収益構造の対価なのか』その理由と多様性の広がりは経営のリスク回避だけでなく、チャンスとなりますから債権の色を常に変える努力が必要です。

　 新規の顧客はもっと危険かもしれませんが、少なくとも債権の色を変えるきっかけにはなりますし、固定的営業手法に新風も加わると考えれば意思決定も柔軟になります。